使用CRM系统,合理制定销售目标

CRM系统


对于销售团队的管理,凭借我多年以来从事销售主管以及市场总监岗位的经验,还是能总结出一些心得的。就销售这个岗位的特性来看,具备门槛低,精通难的特性。做销售最大的目的就是为了赚钱,但根据二八法则,真正能赚到钱的只属于那一小部分人。每个销售管理者都应该明确一件事,那就是尽可能的激励团队,让他们拼命做出业绩,或者在CRM系统中,设定目标。

使用CRM系统,合理制定销售目标


有了目标,就有了努力的方向,对于销售人员来说更是如此。当然,业绩是销售们最关心的事情,但对于管理者而言,除了业绩之外,也要关注业绩的获得来源。那就是机会、客户、线索的数量,以及彼此之间的转化率。因此,在CRM系统中,除了业绩目标之外,也要对线索、机会、客户数量进行目标设定。

这也是使用CRM系统的目的之一。比如说,这个月我们可以给某个销售,设定200条线索、30个机会数量这样的指标,而销售人员的实际完成数量,在CRM系统中都能同步呈现。业绩目标也是一样,CRM系统会自动加总销售人员的订单金额,我们可以按不同的时间维度去查看他们的实际完成量。如果某个销售人员业绩不好,就要看他们的线索、机会数量等是否达标了,进而找到业绩没能完成的原因。

当然,有了目标,对应也要有奖励。虽然在CRM系统中我们可以给销售人员设定各种各样的目标,但假如完成目标后没有奖励,或是完不成目标,没有相应的惩罚,那么他们的积极性一定会降低。这是必然的,如果没有相应的奖惩措施,目标就形同虚设,管理者一定要多加注意。