提高销售效率为什么要用CRM系统(上)

CRM系统


销售人员的业绩好坏直接关乎企业未来的发展,甚至对于一些中小型企业来说,没有外部融资的情况下,销售业绩可以决定企业生死。在业绩不好的情况下,企业往往会把问题归结于销售效率低下,所以才没有产出。但我认为凡事都应该弄清楚背后的本质,决定销售效率的因素是什么,为什么使用CRM系统可以提高销售效率。

提高销售效率为什么要用CRM系统


影响销售效率的因素有哪些?首先是奖惩措施,业绩做的好是否有对应奖励,做的不好有没有惩罚?当然,对于销售来讲,提成制度是主要的奖励措施。销售人员的薪资构成为底薪+提成,有些公司也会加一部分绩效工资在里面,由三部分组成。其中,底薪是保障销售人员的基本生活,提成是奖励,绩效则是惩罚。而与奖惩挂钩的,是业绩目标以及实际完成业绩,在CRM系统中,管理者可以为销售人员设定目标,并根据系统中的成交订单加总,计算出实际销售业绩。

业绩完成的好,要有对应的奖励,业绩不达标,也要制定惩罚措施。而对于管理者来说,目标的设定就显得格外重要了。在CRM系统中,我们可以直接给销售人员设置业绩目标、线索客户数量目标等等指标,但这个数字应该定到多少合适?每个人能力不同,有些人开拓线索比较厉害,有些人签大单的能力较强,管理者要清楚的知道这些信息,并且衡量他们的价值,以此来制定目标,制定奖惩。

新来的员工,我们不可能直接给他设定一个高的离谱的目标,否则干不了几天恐怕就要辞职了。管理者应该循序渐进,通过CRM系统,分析过往的新人在最初来到公司时的目标以及实际完成金额,综合员工的过往工作经历,制定合理的目标。