CRM中的销售漏斗,都有哪些作用

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销售漏斗最早在国外企业应用比较广泛,目前很多市面上主流的CRM产品,都具备销售漏斗功能,也因此被国内企业所熟知。销售漏斗主要帮助企业进行销售预测,以及销售机会阶段分层级精细化管理。各个销售机会由上向下分层级转化,并逐渐收窄,最终成交或输单,由此形成销售漏斗。

CRM中的销售漏斗,都有哪些作用


CRM中都会有个功能叫做销售机会,机会的不同阶段分别代表着该客户在当前状态下成交的可能性。比如说,我们把刚好可以转化成销售机会的客户,定义为确定需求(10%),也就是说这个机会下客户的成交概率是10%,由此可以得出一个加权金额,用来预测未来一段时间内的销售额。举个例子,我们想知道以现在的客户存量下,7月份的大概成交额能有多少,就可以通过CRM中的销售漏斗去预测。

首先,在机会列表中,拉取预计成交时间截止7月31之前的全部机会。这时候我们看到的数据,就是7月份在CRM中大概能成交的客户,每个机会下都有不同的赢率,都有对应的预计成交金额,这些内容都是需要销售人员手动填写。经过加权计算,得出的数值就是7月份的大概成交额。当然,这些数据并不需要我们自己去手动计算,在CRM的统计功能中,会直接把加权值计算出来,便于我们进行销售预测。

除此之外,CRM的销售漏斗,还可用于对销售机会阶段的管理。比如说,在漏斗中我们看到赢率10%这一阶段的机会过多,其他阶段过少,这是一种不太健康的现象,需要销售主管去敦促销售人员,尽可能的将机会向更高赢率进行推进,最终实现签单。